Портал "Деловой Петербург". 17 сентября 2018 года:
Авторская колонка Лены Карин
Ищите компромисс между "хочу" и "надо"
Более 16 лет я руковожу дизайн–группой "Про–Образ", в нее входят студия, модный дом, арт–мануфактура. За эти годы мой бизнес пережил несколько кризисов: финансовый, деловой, нефтяной и личностный кризис среднего возраста. Я взяла за правило менять бизнес–модель раз в несколько лет, чтобы оставаться в тонусе и заниматься любимым делом долгие годы.
В начале пути каждый директор так не уверен в себе, что виртуозно олицетворяет триединство лебедя, рака и щуки. Он пытается угодить клиенту. Из–за этого довольно быстро на профессиональные компетенции начинающей команды нарастают задачи, которые изначально не планировались. Я создала компанию ради дизайн–коллекций и культурологических проектов, быстро заняла нишу среди корпоративных клиентов, но долгое время еще занималась ведением рекламных кампаний для крупных банков, годовыми отчетами холдингов, ребрендингом и фирменным стилем корпораций. Я страдала от стандартных брифов и нудных согласований, но продолжала двигаться (не без успеха) в этом направлении, при этом теряя возможность сделать новый интересный проект. Все знают, как сложно отказать постоянному клиенту с солидным бюджетом, который тебе доверяет и просит об очередной услуге.
Но вот что я вынесла для себя в плодотворных бизнес–сомнениях. Ищите компромисс между "хочу" и "надо". Если есть спрос, нужно все пробовать и анализировать: приносят ли дополнительные услуги ощутимый доход или, наоборот, пожирают ресурсы. Серьезное расширение услуг предприятия ведет к сложной структуре бизнеса. Появится зависимость от объема оборотов компании, а не от плановой рентабельности. В штате придется иметь специалистов, которые будут держать ситуацию под контролем. Конкурировать нужно будет по всем направлениям. К этому надо быть готовым, когда вы говорите клиенту очередное "да".
Когда урожай продаж и проектов собран, нужно обязательно сделать вдох–выдох и посмотреть, что происходит у конкурентов. Для меня самое сложное в таком серфинге — не дать волю панике, что у других все круче, клиенты богаче, проекты проще, доходы выше. Нужно представить себя на месте своих конкурентов. Очень полезно, когда есть те, кто продает то же самое быстрее и делает лучше. Сразу понятно, что надо менять. Скажите себе правду, можете ли вы обыграть их в основной услуге: сделать лучше и продать дороже? Горько признать, что мы никогда не затмим британскую тренд–группу Trendstop (компания в сфере fashion), но и они никогда не будут делать коллекцию тканей для фабрики в Иваново. У каждого теперь свой путь. Поэтому нашими соперниками мы их больше не считаем, и у нас теперь нет конкурентов (шутка).
